Шенген на семью за три минуты, или как онлайн-сервисы меняют работу с визами

от TravelWeekly, 29.06.2017

В конце мая жюри конкурса тревел-стартапов конференции TRAVELHUB 2017, в состав которого вошли представители АТОР и Сколково, признало победителем компанию VISAbility, разработавшую онлайн-сервис подготовки комплекта документов для шенгенской . В качестве приза Вестник АТОР публикует интервью с генеральным директором компании Романом Бумагиным. Справка Вестника АТОР: Онлайн-сервис VISAbility.ru разработан для помощи туристам или представителям туристических компаний в заполнении документов на шенгенскую визу в веб-интерфейсе. По утверждению представителей компании, он позволяет делать это в 5-50 раз быстрее, чем обычно. Суть подхода состоит в том, что сервис пошагово задает серию простых вопросов на русском языке, и выдает заявителю оформленный по стандартам консульства принимающей страны готовый пакет документов на визу в формате PDF. — Роман, как мы знаем, любой стартап начинается с того, что люди находят не решенную до сих пор и актуальную проблему. Как вы обнаружили проблему, которую должны решить, и как сформулировали? — Как во многих других случаях, проблему мы нащупали на личном опыте с шенгенским визами еще в декабре 2012-го. При перенесении сведений о ребенке из французской анкеты в испанскую я обнаружил, что и проще, и быстрее будет не копировать данные, а просто заполнить испанскую анкету вручную заново.Так родилось понимание проблемы, над которой мы стали работать: нужно было решить проблему одноразовости и несвязанности визовых данных, сделать так, чтобы информация о заявителе и его семье грамотно сохранялась и могла быть использована при получении нового шенгена.В тот момент я консультировал юридический бизнес, и мы с будущим сооснователем ВИЗАбилити Никитой Найденовым работали над созданием другой программы. Она составляла исковые заявления и готовила расчет суммы исковых требований. Паззл сложился — мы решили делать точно такой же сервис, но запрограммировать визовый вопрос.- Много времени прошло от момента рождения идеи до начала реализации? Как менялась изначальная идея и под влиянием каких факторов?- Мы стартовали не сразу. Юридическое лицо для этого проекта мы зарегистрировали середине 2013 года, а плотно работать начали в феврале 2014 года. Надо пояснить, что мы с самого начала поставили себе цель дать конечному пользователю не некую программу-принтер для автозаполнения визовой анкеты (хотя, возможно, стоило на этом остановиться). А дать ему на выходе именно максимально полный пакет заполненных документов в PDF, куда останется лишь до-вложить справку из банка, форму 2-НДФЛ или еще какие-то ситуативные бумаги, которые мы ему дать не сможем.Но именно поставив такую, более комплексную и глобальную, цель, мы вскоре осознали, что все представление о легкости такого пути базируется только на нашей эгоцентричности. Мы исходили из стандартной (как нам казалось), визовой ситуации, сами будучи женатыми работающими мужчинами с детьми. Но очень быстро выяснили, что помимо нашей, относительно простой ситуации, существуют куда более сложные.Например, едет ребенок с бабушкой, или едет мама и папа, а ребенок — от первого брака папы, едут приемные дети с опекуном, едет представитель госоргана с детьми-сиротами и т.д. На комплект документов и содержание анкеты влияет еще и способ въезда, тип размещения, цель поездки — и еще множество факторов, которых мы сразу просто не увидели. И все комбинации этих факторов тоже надо было теперь формализовать и занести в систему. Мы сразу ограничили себя именно краткосрочными туристическими визами, но описать максимум возможных ситуаций в такой поездке было большой работой. Мы даже пытались в какой-то момент сосредоточиться на пяти наиболее типичных ситуациях, но поняли, что это сделать труднее, чем описать все ситуации.И только в середине 2015 года нам удалось свести воедино все сценарии и победить бабушку — так мы назвали кейс, в котором наша знакомая пыталась сама оформить визу на себя и на внука с помощью нашего сервиса и отвезти ребенка к маме в Германию притом, что папа подписывал анкету, но сам никуда не ехал. Наконец, в 2016 году мы вывели сервис на сайт.- Что сейчас представляет собой ваш сервис в плане функционала? Какие возможности в нем предусмотрены? — Наш сервис сильно ускоряет и облегчает процесс заполнения документов и сборки комплекта. В первый раз на нашем сайте визовые анкеты стран Шенгенской зоны пользователь заполняет в онлайне. Алгоритм автозаполнения анкет очень существенно экономит время пользователя, а особенно в случае, когда едет семья.Система сразу начинает выяснять состав группы и определяет общие данные, например, адрес места жительства, даты поездки, место проживания за рубежом. И такой принцип касается множества других полей — например, данные законных представителей детей автоматически подставляются в анкеты детей и пр. Плюс сама форма ввода такова, что не надо отвечать на все вопросы анкеты. Ненужные поля сервис просто проигнорирует и спросит только про то, что актуально для конкретного пользователя и цели поездки.В итоге турист получает в личном кабинете пакет заполненных документов в PDF-формате: это сама визовая анкета, согласие на обработку данных визовым центром и спонсорское письмо (в том случае, если в составе группы дети и страна Шенгенской зоны требует его наличия). Также там есть два образца — образец маршрутного листа (для поездки на авто) и образец согласия на вывоз ребенка за рубеж. Плюс за отдельную плату можно купить и туристическую страховку, сравнив предложения 16 ведущих страховых компаний.Второе обращение к сервису еще более существенно экономит время туриста. Так как введенные ранее данные не пропадают, то здесь ему нужно ответить буквально на несколько вопросов, обновляющих информацию, и новый пакет готов. Здесь речь идет буквально об одной-двух-трех минутах.- Визовые анкеты каких стран Шенгенской зоны сейчас обрабатываются вашим сервисом? — Сейчас в списке стран, процесс подачи пакета документов на визу в которые мы автоматизировали, сейчас состоит из 8 бумажных стран (Испания, Франция, Греция, Австрия, Венгрия, Польша и Нидерланды), и одна не-бумажная страна, где анкету можно заполнить в виде веб-формы на сайте консульства. Это Германия.Вы спросите, зачем мы автоматизировали и эту страну? Дело в том, что у Германии довольно сложная визовая анкета, где во многих случаях не указано, например, какие поля необходимо заполнять, а какие нет. Процесс заполнения германской визовой анкеты в онлайне занимает порядка часа, у нас же мы все свели к 5-7 минутам. Робот заходит на посольский сервис, забирает оттуда анкету и туда же сдает заполненную. В будущем мы планируем добавить еще две самые топовые не-бумажные страны — Италию и Финляндию.- Являетесь ли вы оператором персональных данных? Как решается вопрос их защиты? Сейчас это волнует многих. — Разумеется, мы являемся оператором персональных данных и работаем с 4-м уровнем защищенности персональных данных при их обработке в информационных системах. Все данные, которые вводит пользователь, хранятся в зашифрованном виде.У нас достаточно глубоко проработанная политика безопасности данных. В частности, наши сотрудники не имеют доступа к данным путешественников. За исключением генерального и технического директора. Но и они имеют право залезть в профиль пользователя только по запросу правоохранительных органов. Пароль для доступа к этой информации хранится в банковской ячейке в нашем банке. Положением о безопасности ПДн предусмотрено, что в случае одновременной гибели директоров, что, конечно, крайне маловероятно, новый гендиректор сможет получить доступ к банковской ячейке, предъявив в банк документ, подтверждающий законность вступления в должность.Сервер, на котором хранятся данные, и антивирусное ПО, которое мы используем для защиты, сертифицированы ФСТЭК и ФСБ России. Так, что тут всё серьезно. То есть уж в этом плане пользователю не о чем беспокоиться. А это беспокойство мы пока видим — довольно большое число пользователей заканчивает на нашем сайте свой Customer Journey именно на этапе ввода данных загранпаспорта.Вероятно, тут дело в том, что большинство наших соотечественников не в курсе, что с данными заграничного паспорта, даже если они вдруг попадут не в те руки, практически ничего полезного или наоборот, вредного, сделать невозможно. Даже пройти в офис крупного банка по загранпаспорту нельзя — по факту этот документ не имеет ни для кого, кроме пограничников, никакого значения. Но, повторюсь, несмотря на это, у нас на сайте все данные зашифрованы и надежно защищены согласно утвержденным ФСТЭК и ФСБ стандартам.- Какие инструменты монетизации вы используете на сайте? — Изначально наш сервис для заявителей на шенгенские был бесплатным. Для монетизации мы интегрировали туда модули бронирования авиабилетов и отелей. Но они не дали приемлемого уровня конверсии.В целом трафик и уровень конверсии нас не радовал, и в октябре 2016 года мы провели аудит проекта в Фонде интернет-инициатив (ФРИИ). Специалисты ФРИИ посоветовали нам, на первый взгляд, не совсем очевидную вещь — сделать сервис платным. Мы установили плату за пакет документов в размере 250 рублей, и, как это ни странно, показатели посещаемости и конверсии пошли в гору. Сегодня коэффициент конверсии у нас около 5%. Каждый третий пользователь, заходящий к нам на сайт, создает поездку, каждый двенадцатый доводит ее до конца, каждый пятидесятый платит, но платит не только за себя, но и за своих родных/друзей (нужно умножать в среднем на 2,5). Самое большое число путешественников в поездке, созданной одним пользователем, у нас пока составляет 7 человек.В итоге мы все же отказались от модулей бронирования билетов и отелей как средств монетизации. А вот сервис продаж туристических страховок вместе с платным оформлением визового пакета, как это ни удивительно, очень успешно сыграл: почти 90% пользователей, которые успешно оформили у нас пакеты визовых документов, купили вместе с ним туристическую страховку. Это очень хорошо. Более того, страховки у нас покупают и отдельно, без пакета документов. Средний чек пользователя сервиса сегодня составляет чуть меньше 1000 рублей.- Насколько, по вашему мнению, сервис VISAbility будет интересен туристическим компаниям — туроператорам, турагентам? — Интерес уже заметен, но мы надеемся на большее. Сразу же после конференции, на которой мы представляли стартап, стали поступать звонки от региональных турагентств. Например, из Уфы, из Калининграда, где представлены визовые центры почти всех шенгенских стран. У этих компаний достаточно большой поток визовых клиентов, и мы сейчас активно готовим модель WhiteLabel, чтобы их сотрудники использовали нашу систему для создания визовых комплектов.Таким образом, мы сегодня точно знаем, что продукт будет интересен турагентам, работающим с визовыми странами. Предполагаю, что такой же интерес будет к нам и у визовых отделов некоторых туроператоров, которые могли бы использовать наш сервис для автоматизации и существенного упрощения работы сотрудников.Вопрос конкретной модели взаимодействия, я полагаю, тут должен решаться в каждом случае индивидуально. Мы не продаем коробочные решения, поэтому со своей стороны будем максимально помогать своим партнерам в интеграции и доработке сервиса под их конкретные нужды.И это может быть не только вариант с использованием VISAbility в бэк-офисе. Можно разместить на сайте туроператора или турагентства усеченную версию визового модуля, в которой путешественники могли бы сами вводить свои данные, но без оплаты. То есть делегировать пользователям ту работу, которая делается за них в офисе.Отмечу, что сегодня, когда аудитория туристов молодеет, появление такого сервиса в виде модуля на сайте игрока туристического рынка будет иметь не только экономический смысл в виде экономии времени работы сотрудников, но и однозначный wow-эффект. Такой сервис, предоставляющий дополнительное удобство для пользователя, может стать в определенной ситуации маркетинговым преимуществом туркомпании.Еще один аспект, который может быть интересен бизнесу, это использование нашего ве-сайта в качестве канала продаж — туров, билетов и пр. Сегодняшний уровень апселла по страховкам таков, что порядка 90% пользователей готовы купить у нас, помимо визового комплекта, что-то еще, причем это что-то — более дорогое, чем основной продукт. Возможно, здесь тоже можно поискать пути сотрудничества. Мы уверены, что наш продукт найдет себе применение в турбизнесе — и первые ростки интереса к нему нас очень радуют.

Источник

Материалы по теме