Валерия Романенкова: "Мы формируем лояльную розницу"

TravelWeekly, 27.06.2016

Директор департамента маркетинга, продаж и работы с агентствами ICS Travel Group Валерия Романенкова поделилась особенностями работы с турагентствами в условиях кризиса, а также рассказала о новых программах поддержки агентств от ICS Travel Group.- Как идут продажи? Можно уже делать прогнозы на весь сезон? – Продажи достаточно активные. Уже сейчас есть уверенность, что по ряду направлений этот сезон будет лучше прошлогоднего.- И какие направления показывают рост? – Конечно, в первую очередь, это одно из наших основных летних направлений – Кипр. Очень неплохие показатели у Болгарии, Греции и Черногории. Все это наши чартерные программы, где мы либо консолидируем рейс, либо имеем жесткие блоки мест. Хорошим подспорьем также являются активные бронирования наших программ на регулярной перевозке благодаря нашей уникальной технологии БЕЗ ДОПЛАТ.- Вы активно выходите на внутренний туризм. Какой потенциал вы видите у этого продукта? Спрос оправдывает ваши ожидания? – На внутренний туризм мы вышли в начале этого года, сначала очень осторожно, без жестких блоков, но, проработав буквально пару месяцев, поняли, что работать по данному направлению надо серьезно, с финансовыми вложениями. На летний сезон у нас есть гарантированное размещение по ряду популярных объектов в Краснодарском крае (Сочи, Геленжик, Анапа) и в Абхазии. Мы формируем как пакетные туры на регулярной перевозке по технологии БЕЗ ДОПЛАТ, так и продаем наземное обслуживание. Помимо пляжной России у нас широкий ассортимент экскурсионных программ, в разработке речные круизы. Мы расширили штат сотрудников, взяв на работу нескольких специалистов по внутреннему туризму с большим опытом работы.- На какой продукт вы решили делать ставку в этом году?- Мы – компания в некотором роде уникальная: наряду с направлениями массового спроса, по которым мы являемся консолидаторами и участниками чартерных программ, мы также достаточно плотно работаем по направлениям Юго-Восточной Азии, островам Индийского океана, Латинской Америке и пр. В нашей палитре туры от эконом до vip. ICS Travel Group делает ставку на обслуживание любого клиента, с запросом на тур от, условно, 10 тыс. рублей, до 10 млн и более. У нас есть специалисты, которые умеют работать с разным сегментом агентств и их клиентов.- В условиях снижения потребительской активности перед компаниями стоит основной вопрос – как стимулировать продажи. Обычно выход самый простой – снизить цену за счет собственной прибыли. А каким путем идет ICS Travel Group?- Снижение маржинальности – возможно, и разумное решение, но тут главное не переборщить. Мы не работаем по принципу продать любой ценой для поддержания ежедневного оборота. При низком спросе лучше оптимизировать программы, чем обрабатывать большие объемы с нулевой прибылью. Мы боремся за агентства и туристов качеством обслуживания. Наш отдел по работе с агентствами на рынке давно прозвали ангелы ICS – кураторы доступны для агентства 24 часа в сутки 7 дней в неделю.- За последние два месяца ICS Travel Group провел два масштабных выездных мероприятия для турагентств – на Кипре и в Болгарии. В общем сложности, участниками мероприятий стали почти 150 человек – непозволительная роскошь в условиях кризиса. Подобные мероприятия настолько эффективны с точки зрения стимулирования продаж? Какой результат вы ожидаете по итогам поездок, и что фактически получаете?- Сложно просчитать эффективность мероприятия на 1500 человек, на 150 человек как раз легко. Форум на Кипре уже дало свои результаты – увеличение продаж по группе участников на 20%, а ведь прошло всего полтора месяца. Ждем результата не хуже и от Слета в Болгарии. Для меня любой рост продаж, даже несколько процентов – это результат.Бюджет мероприятий у нас никогда не заходит за допустимые рамки – мы не возим всех подряд и бесплатно. Мы приглашаем партнеров за разумные деньги. – Недавно турагентства получили от ICS Travel Group еще один бонус – возможность накапливать мили для последующей оплаты ими рекламных туров. Для чего была создана программа лояльности?- Любая программа лояльности создается для увеличения продаж, тут мы Америки не открываем. Поощрить за хорошие продажи и дать возможность изучить наш продукт в наших рекламных турах – основная цель проекта. Мы понимаем, что заработки в агентствах не растут – оплатить рекламный тур заработанными бонусами или монетизировать их по заявке туристов мне кажется неплохим подспорьем для агентств.- Вы уже видите какой-то эффект? Агентства накапливают баллы?- Интерес к программе есть. Программа стартовала 1 июня и имеет свои ограничения по начислению и списыванию миль, за три недели действия мы получили много запросов от агентств – кто-то просил уточнения, кто-то уже и бонус посчитать, но все однозначно оценили данную программу положительно, как нужную.- Прослеживается сходство вашей программы и программ лояльности авиакомпаний. Но некоторые перевозчики позволяют пассажиру продать накопленные баллы. У вас такое возможно?- Однозначно нет. Сходство с милями авиакомпаний – это скорее маркетинговый ход для более быстрого распознавания и привыкания. О покупке миль речи быть не может.- Какие еще акции и программы для агентств действуют в этом году?- ICS Travel Group выпускает достаточно много акций для наших партнеров по различным направлениям. Это могут быть акции, направленные на стимуляцию продаж по нашим эксклюзивам, например Акция-марафон Кто на новенького? – на кипрские эксклюзивы; акции раннего бронирования – например, сейчас действует акция Будь первым! для агентств на туры в Эйлат +1% к базовой комиссии на заявки до 31 июля. И другие акции. И, конечно, выпускаем акции совместно с отелями, направленные на конечного потребителя – туриста.- Валерия, сейчас все говорят о переходе туристов в интернет, а за ними следуют и туроператоры. Есть ли смысла так вкладываться в лояльность турагентства?- Нашей компании 24 года, и все эти годы мы в первую очередь продвигали свой продукт на рынке B2B, через агентства, лояльные к нам. У нас есть небольшой сегмент продаж туров для частных лиц онлайн. Продажи не составляют более 2% от всего оборота компании. В этом году мы реанимировали наш проект Уполномоченные агентства, приняв в свои ряды 16 новых агентств в Москве с подключением к нашему call-center. Сейчас в проекте Уполномоченных агентств участвуют 37 агентств Москвы, Московской области и регионов. Уже сейчас реализация данного проекта набирает обороты и показывает хорошие результаты. В создание лояльной ро

Источник

Материалы по теме