Борис Фулидис: "Мы хотим, чтобы наши агентства почувствовали вкус дополнительной прибыли"
Туроператор по Греции и Кипру Музенидис Трэвел регулярно выводит на туристический рынок России новые проекты и новые продукты. Продукт Музенидис Трэвел предполагает различные форматы и виды отдыха, а также дополнительные возможности для туристов. Коммерческий директор Mouzenidis Travel- Greece Борис Фулидис в своем интервью проводит мастер-класс — как агентству получить дополнительную прибыль, правильно предлагая и продавая то, что предлагает туроператор.- Борис, зачем Музенидису туры неклассического типа? Почему бы не ограничиться гарантированным классическим пляжным отдыхом?- Более 20 лет мы занимались Грецией и только год назад добавили в нашу коллекцию направлений ещё и Кипр, но именно Грецию мы представляем многогранно и всесторонне. Помогает этому сама страна — Эллада может предложить нашим туристам нечто большее, чем пляжный отдых в отелях европейского уровня. Это и экскурсионные возможности, и паломнические поездки, детский отдых в лагерях, медицинский и оздоровительный туризм, образование в университетах Греции, организация свадеб, венчаний, крестин, проведение массовых мероприятий, туры с целью приобретения меховых изделий в столице шубного производства городе Касторья, realty-туры за недвижимостью, организация VIP-отдыха и многое другое — всего и не перечислишь.Наша задача всегда заключалась в том, чтобы предлагать нашим партнерам небанальный продукт. Наш продукт отличается от аналогов своей глубиной и дополнительными возможностями для туристов непосредственно на отдыхе.- И все эти дополнительные возможности предоставляет туроператор Музенидис Трэвел? — Туроператор Музенидис Трэвел — головная компания холдинга Mouzenidis Group. Каждым сегментом, вариантами отдыха в холдинге занимаются отдельные компании. За более чем 20 лет работы деятельность компании расширялась, охватывая смежные с туризмом сферы. Сегодня под брендом Mouzenidis работают 19 компаний разного профиля.Каждая из профильных компаний — отдельный проект. Благодаря разнообразию сервисов и взаимодействию между проектами мы можем воплотить любой вариант и формат поездки в Грецию, обеспечить клиента необходимыми услугами на всех этапах путешествия и тщательно контролировать весь объем предоставляемых сервисов, а турагенту открываем возможности разнообразить свой ассортимент услуг и получать дополнительную прибыль.- Звучит заманчиво. Можете привести пример?- Можно вести работу по отдельным направлениям (например, сотрудничать с Grekomed, если вы занимаетесь медицинским туризмом, или с Grekodom, если вам интересна работа с объектами недвижимости за границей), можно заключить договор с любой или несколькими компаниями, выстроить удобный формат сотрудничества и предлагать клиентам расширенный выбор продуктов.- Тем не менее, большинство туристических компаний в России занимаются классическим туризмом. Как им может быть выгодно то, что в холдинге Mouzenidis Groupд ва десятка компаний, занятых созданием околотуристических продуктов? — Общий ориентир компаний холдинга — сделать основной туристический продукт привлекательным, глубоким, насыщенным. Сервисы, предоставляемые нами, турагентства могут использовать как минимум четырьмя способами:- как способ быстрого привлечения туристов к нашему турпродукту- как способ постпродажного обслуживания (по факту продажи тура в Грецию)- как способ спрогнозировать потребности туриста- как способ наработки приоритетов и ориентиров на будущееМы действительно гордимся тем, что в сезон 2016 года вошли с обширным набором дополнительных сервисов, которые позволяют нашим партнёрам в России продать туры от Музенидис Трэвел любому туристу с самыми разными запросами быстро, с минимальными временными затратами. Время в нашей работе — это деньги, и терять его, особенно в разгар сезона, просто непозволительно.- Могли бы Вы привести несколько примеров презентации дополнительных услуг холдинга в момент продажи тура? — С удовольствием, рассмотрим несколько ситуаций.В ваше турагентство пришли туристы с запросом на классический купательно-загорательный тур. Но вы уже знаете портрет вашего клиента, знаете, что это люди верующие. В какую страну вам легче всего предложить им тур, не потратив драгоценное время и не предлагая рассмотреть 10 туров по 10 направлениям? Сориентируйте их в этом году отдохнуть в Греции на полуострове Халкидики, в рамках летнего отдыха побывать в круизе вокруг Святой Горы Афон, приложиться к Поясу Пресвятой Богородицы, к Дарам Волхвов, к оригиналу иконы Божья Матерь Всецарица, к мощам Пантелеймона-целителя и к другим важнейшим святыням христианства. Немного подготовьтесь к предложению таких вариантов поездок, почитайте про чудеса, происходящие после приложения к Поясу Богородицы. Согласятся ли туристы на ваше предложение за счёт дополнительной услуги? Думаю, что да.Есть у нас и такая опция, как бесплатная консультация риелтора по недвижимости в Греции, на примере которой можно раскрыть дополнительные услуги по послепродажному обслуживанию. Ваши клиенты купили тур стоимостью выше среднего? Предложите им индивидуальную консультацию риелтора: специалист компании Grekodom в удобные для туристов день и время приезжает к ним в отель, приглашает в лобби-бар, проводит короткую презентацию по недвижимости Греции. И, что самое главное, никто ничего никому не должен: опция бесплатна, при этом клиент приобретает дополнительные знания. Если в течение некоторого времени после консультации ваш клиент всё же надумает купить недвижимость в Греции, вы как агент получите свою заслуженную риелторскую комиссию.- Есть же опции и для родителей, путешествующих в Грецию с детьми?- Конечно! Возьмем следующую ситуацию. К вам пришли туристы с ребёнком или с детьми в возрасте от 6 до 16 лет. Вы знаете, что 3 года назад мы вывели на рынок новый проект — детский лагерь Ellin Camp, который на сегодня является наиболее популярным детским русскоязычным лагерем Греции. Если ваши туристы пока не готовы отправить своих детей за границу самостоятельно в детский лагерь, предложите им отдохнуть всей семьёй на Халкидиках и в один из дней заказать услуга Day Camp- однодневную детскую экскурсию в лагерь Ellin Camp. Вот как проходит такая экскурсия: специалист-педагог забирает ребёнка или нескольких детей утром из отеля, привозит в детский лагерь, где детвора целый день находятся под его кураторством. У экскурсантов такая же программа, как и у остальных детей, приехавших на полную смену: пятиразовое питание, спорт, творческие занятия, плавание, изучение английского языка, Вечерняя Зорька. После активного, насыщенного дня вечером дети возвращаются в отель к родителям. Помогла ли эта опция вам, турагенту? Да, вы быстро продали тур клиентам, предложив интересную для них услугу. Понравится ли отдых в Греции ребёнку? Безусловно, за счёт детской экскурсии ребёнок проведет время на отдыхе ещё увлекательнее, с пользой, у него появятся новые эмоции и воспоминания. Да и родители не прочь провести полный день отдыха без ребенка, посвятить немного время себе.Данная опция — способ наработки ориентиров на будущее. Ребёнок побывал в лагере Ellin Camp, ему там понравилось, он делится рассказами и эмоциями с родителями. Есть вероятность, что на будущий год его отправят туда самостоятельно, а значит, для турагента это высокий шанс повторной продажи, которая, быть может, и не состоялась бы, если бы клиенты изначально не воспользовались опцией Day Camp.Другая ситуация. У ваших туристов ребёнок скоро заканчивает школу, семья пришла бронировать тур. Предложите им Грецию и возможность в рамках летнего отдыха заказать экскурсию по государственным и частным университетам северной столицы страны, города Салоники. Скорее всего, любой родитель, для которого актуальна тема выбора вуза для своего чада, не откажется совместить приятное с полезным: и качественно отдохнуть, и узнать, как там дела с высшим образованием в Греции. Обратите внимание родителей, что образование в греческих государственных вузах для иностранцев бесплатно; предоставляется питание, проживание, не обязательно знание греческого языка при поступлении, не надо сдавать экзамены — зачисление по среднему баллу аттестата о среднем образовании, да и сама Греция — сильный образовательный базис Евросоюза, выпускники получают диплом европейского образца. Пример этой опции — способ опережения потребностей туристов. Вы можете определить в базе постоянных клиентов семьи, в которых есть дети, заканчивающие школу? Сделайте всем вашим клиентам из этой группы индивидуальное предложение по отдыху в Греции, и, поверьте, многие согласятся на такую возможность.Можно долго приводить примеры того, как использовать дополнительные опции. Главное, что необходимо понять турагенту — нами создан целый набор механизмов, за счёт которых можно продавать легче, больше, увлекательнее, с эффективными результатами для себя и для туристов.- Борис, какая конечная цель была поставлена при разработке дополнительных опций? — Конечно, основная цель — удовлетворение потребности наших туристов. Благодаря дополнительным опциям, гости Греции могут совместить в рамках отдыха массу возможностей, провести время отпуска более насыщенно, полезно, получить ещё больше удовольствия.Но и для наших партнёров, туристических агентов, наличие множества дополнительных услуг -стимул сотрудничать с нами динамичнее. Мы предлагаем возможность продавать наши туры быстрее, ещё более объемно выполняя или даже предсказывая запросы туриста, приобретая довольного и благодарного клиента, при этом и зарабатывая больше, чем на сухом туристическом продукте. Мы не скрываем, что наша цель — дать почувствовать нашим партнёрам вкус дополнительной прибыли, поскольку именно в этом случае агенты будут предлагать наши туры в первую очередь.
