Пять секретов успеха региональных брендовых маршрутов
Туристические администрации регионов, федеральные и региональные туроператоры искали ответ на этот вопрос вместе с АТОР и экспертами Комитета по импортозамещению в туризме. С подробностями — Вестник АТОР.Заместитель руководителя Комитета по импортозамещению при Министерстве Культуры, руковолдитель эксперной группы Комитета РФ Ирина Петрова (слева) и исполнительный директор АТОР и глава Комитета по импортозамещению при Минкульте РФ Майя Ломидзе (справа).20 сентября Ассоциация туроператоров (АТОР) и Комитет по импортозамещению в туризме при Минкультуры РФ провели в рамках выставки Отдых 2017 рабочее совещание по формированию и продвижению региональных и межрегиональных маршрутов.Мероприятие вызвало настоящий ажиотаж, и, пожалуй, стало одним из самых обсуждаемых событий за все время выставки и форума Отдых. Несмотря на то, что совещание было закрытое, в зале просто не хватило сидячих мест всем записавшимся: приносили стулья, а затем и скамейки из холла.На совещание приехали главы туристических администраций регионов, руководители местных принимающих компаний, представители федеральных туроператоров. Основной их целью было обменяться опытом с коллегами из других регионов, экспертами АТОР и Комитета по импортозамещению при Минкультуры РФ — с целью найти ответ на волнующие их вопросы о том, как правильно формировать и продвигать брендовые туристические маршруты в своих регионах.Сразу скажем, что цель была достигнута — совещание вылилось в открытый и прямой диалог участников рынка, который занял больше отведенного в рамках программы времени и продолжился в кулуарах выставки.ПОДДЕРЖКА РАБОТЫ С БРЕНДОВЫМИ МАРШРУТАМИИсполнительный директор АТОР и руководитель Комитета по импортозамещению в туризме при Минкультуры РФМайя Ломидзе, открывая рабочую встречу, кратко напомнила собравшимся о той работе, которую проделали эксперты комитета к сегодняшнему дню. За два года экспертами Комитета было рассмотрено 120 региональных туристических маршрута, из которых приняты и рекомендованы к продаже туроператорами 39 маршрутов в 31 регионе страны.Многие операторы в регионах спрашивают — вот мы сделали программу, эксперты оценили, и должны начаться продажи. Но не хватает продвижения! АТОР в меру своей компетенции помогает продвигать брендовые маршруты, одобренные Комитетом по импортозамещению, — сказала Майя Ломидзе.Сайт АТОР оказывает информационную поддержку туристическим администрациям регионов и региональным операторам, чьи маршруты были взяты на продажуТак, в рубрике Выходные в России, ориентированная на привлечение туристов, публикуются иллюстрированными статьями-путеводителями по утвержденным Комитетом по импортозамещению маршрутам. Сайт АТОР оказывает информационную поддержку туристическим администрациям регионов и региональным операторам, чьи маршруты были взяты на продажу.Это существенная поддержка, поскольку новости и другие публикации на сайте АТОР перепечатываются от 3 до 50 раз разными изданиями, как в России, так и за рубежом.В целях поддержки регионального туризма АТОР активно сотрудничает с фондом Музеи Русского Севера, работающий при поддержке компании Северсталь, с Русским Географическим обществом, а также Кудринским Центром стратегических разработок.СЕКРЕТ 1. КОНСОЛИДАЦИЯ НА ВСЕХ УРОВНЯХ — ОТ БИЗНЕСА ДО ВЛАСТИДиректор туроператора Парк-тур (Томск) Алена Клейменова рассказала об опыте, полученном в ходе разработки, тестирования и запуска брендового маршрута Томск — сердце Сибири. По ее мнению, консолидация необходима на всех уровнях, включая консолидацию усилий власти и бизнеса. Зачастую, отметила она, турбизнес на местах не способен оценить эффективность и перспективы маршрута так, как это могут сделать люди со стороны.Именно региональная туристическая администрация фактически заставила привезти экспертов и создать в Томске брендовый маршрут, за что сегодня мы ей благодарны — подчеркнула она.Консолидация необходима на всех уровнях, включая консолидацию усилий власти и бизнесаДалее, продолжила Алена Клейменова, консолидировались все участники маршрута. Под его запуск транспорт снизил цены, рестораны создали отдельное меню для туристов со спецценами, отели предоставили возможность раннего заселения без доплаты и тарифы выходного дня. Туроператоры совместно оплатили обучение экскурсоводов и на рекламу в межрегиональным сегменте.Консолидация групп на участках маршрута также являлась необходимостью, подчеркнула директор томского туроператора, так как изначально заявлялась готовность работать от одного туриста. В результате летом на маршруте проводятся сборные пешеходные и теплоходные летом экскурсии, сборная группа есть и на автобусный тур к Томской писанице. Наконец, подчеркнула директор Парк-Тур, очень важна и консолидация федеральных туроператорских компаний при продаже и продвижении брендового маршрута. СЕКРЕТ 2. КОНКУРЕНТНАЯ ЦЕНА И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ФЕДЕРАЛЬНЫМИ ТОВладимир Лутов, генеральный директор туроператора Магазин ПутешествийМнение федеральных операторов было особенно интересно приехавшим в Москву главам региональных компаний и туристических администраций.Генеральный директор туроператора Магазин путешествий Владимир Лутов в своем выступлении заострил внимание на цене туров.Зачастую туроператоры, которые приходят в регион, не понимают самих принципов здешнего ценообразования. Тур на 4 дня в Санкт-Петербург стоит 7 тыс. рублей на человека, в то время как тур трехдневный Казань — Йошкар-Ола может стоить и 16 тыс. руб. без учета транспорта, — описал на одном из примеров ситуацию глава Магазина путешествий.По его мнению, для успеха брендовых маршрутов в регионах, ценообразование на них должно опираться на опыт федеральных туроператоров — иначе продукт может не привлечь поток из других регионов. Главное для нас с вами — обратился Владимир Лутов к участникам совещания, — продавать маршрут, а не ставить его для галочки.Главное для нас с вами — продавать маршрут, а не ставить его для галочкиНо начинать надо с малого: новые, нераскрученные маршруты рекомендуется продавать сначала в ноль — у иначе у принимающего туроператора в лучшем случае будет одна группа в год, подчеркнул г-н Лутов.Поддержал г-на Лутова в своем ярком выступлении Кирилл Соколов, исполнительный директор туроператора Невские Сезоны.Формирование цены на турпродукт должно идти не от затрат, а от рынка. Прежде всего, региональным компаниям следует сравнивать конечную стоимость тура для клиента с аналогичными по характеристикам продуктами в регионах-лидерах. Будьте готовы к работе без прибыли в начале работы на новом маршруте. Первый года мы работали по сборным турам в Санкт-Петербург в минус, следующие два года — в ноль. И лишь на четвертый год вышли на прибыль. Зато теперь мы имеем устойчивый поток — рассказал г-н Соколов.Он также подчеркнул, что при работе с федеральными туроператорами местным принимающим компаниям следует понимать, что при нынешнем уровне комиссий агентствам, федеральные туроператоры не станут работать с уровнем комиссий ниже 20%, т.к. это просто нерентабельно.Формирование цены на турпродукт должно идти не от затрат, а от рынка. Будьте готовы к работе без прибыли в начале работы на новом маршруте — зато потом вы получите устойчивый потокОн также подробно остановился на нюансах взаимодействия региональных компаний с федеральными игроками. Так, региональным компаниям, предлагающим к продаже свой турпродукт, необходимо поддерживать деловые контакты на двух уровнях — как с руководителем компании, так и с линейным менеджером по продажам. Очень важны для взаимодействия с федералами и рекламные туры — которые должны быть бесплатны для крупных игроков и в которые необходимо приглашать минимум за два месяца до начала тура.СЕКРЕТ 3. ОПТИМИЗИРОВАТЬ СЕБЕСТОИМОСТЬ И СОЗДАТЬ УНИКАЛЬНЫЙ КОНТЕНТОптимизировать себестоимость тура можно при эффективном взаимодействии с региональной администрацией — и здесь очень важна активная и конструктивная позиция турбизнеса. В ходе возникшей дискуссии участники совещания поделились своим опытом по такому взаимодействию. Оказалось, что совсем необязательно просить о выделении денег из весьма скромных бюджетов туристических администраций. Помимо этого они могут дать маршруту очень многое — от обустройства санитарных остановок на маршрутах до бесплатных информационных материалов в отелях. Было отмечено, что одно только упоминание о том, что проект реализуется при поддержке администрации, может дать принимающему туроператору серьезные козыри в переговорах о тарифах и ценах с различными поставщиками услуг на маршруте — от отелей до ресторанов и музеев.Совсем необязательно просить о выделении денег из весьма скромных бюджетов туристических администрацийКирилл Соколов в своем выступлении также подчеркнул, что кроме цены, важно и содержание тура. Например, большинство музеев в регионах сегодня ориентированы на приём школьных групп, а не взрослых туристов, и, к сожалению, пока что действительно сложно дать туристу действительно впечатляющий и яркий музейный продукт — отметил г-н Соколов. Другие участники совещания подтвердили, что работать с музеями по изменению контента их экспозиций лучше всего именно в связке с туристической администрацией.Представители региональных туроператоров поделились и другими мыслями по поводу оптимизации затрат на организацию и продвижение брендовых маршрутов. Так, горячую поддержку нашла идея о том, что по региональным брендовым маршрутам можно за небольшие деньги (10-15 тыс.) сделать промо-фильм. Видеоконтент сегодня является самым востребованным,- подчеркнули выступающие.СЕКРЕТ 4. ВЗАИМОПОНИМАНИЕ ВЛАСТИ И ТУРБИЗНЕСА НА МЕСТАХАнна Тукмачева, генеральный директор туроператора Пилигрим (Тольятти)Примеры эффективного взаимодействия с региональной туристической администрацией детально проанализировала Анна Тукмачева, генеральный директор туроператора Пилигрим (Тольятти, брендовый маршрут Жигулевские выходные) и Светланы Цыбикдоржиевой, генерального директора компании ЖАССО-Тур (брендовый маршрут Легенды Бурятии). Так, по маршруту Жигулевские выходные региональный ТИЦ выступил как официальный партнёр проекта, а рабочую группу по доработке маршрута возглавил вице-губернатор. Были разработаны дорожные карты в каждом из муниципалитетов, по территории которых проходил маршрут. Помощь администрации заключалась в благоустройстве маршрута, поддержке оператора в переговорах с поставщиками об оптимальных ценах, работе с музеями, обучении гидов, и пр.По маршруту Жигулевские выходные региональный ТИЦ выступил как официальный партнёр проекта, а рабочую группу по доработке маршрута возглавил вице-губернаторНа маршруте Легенды Бурятии с помощью региональной туристической администрации также было проведено благоустройство маршрута, включая создание на нем комфортных санитарных остановок (что крайне важно, учитывая большие расстояния между объектами показа на маршруте).В то же время, выступающие указывали и на то, что партнерство региональных властей и бизнеса должно развиваться гармонично: перекос в ту или иную сторону часто вредит брендовым маршрутам. Так, зачастую такие маршруты разрабатывает не туроператор, а ТИЦ — и практически всегда это искусственные, непродаваемые турпродукты.Участники совещания выразили надежду, что Комитет по импортозамещению в туризме при Минкультуры будет отслеживать развитие брендовых маршрутов, внося необходимые корректировки, проводя повторные экспертизы на действующих маршрутахСЕКРЕТ 5. СОТРУДНИЧЕСТВО С АТОР И КОМИТЕТОМ ПО ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЮДиректор департамента потребительского рынка и туризма Тюменской области Андрей ПантелеевВыступающие особо подчеркнули, что столь плодотворные результаты в их регионах были достигнуты в результате работы с маршрутом экспертной группы Комитета по импортозамещению в туризме при Минкультуры РФ. По словам региональных туроператоров, эксперты комитета выполняют не только тренинговую и оценочную функцию, но и функцию медиатора, объединяющую местные власти и региональный туристический бизнес.Было подчеркнуто, что в лице экспертов Комитета в регион приезжают те операторы, которые уже готовы продавать регион, с отрисованным образом туриста на маршруте, знанием целевой аудитории и ее потребностей.В лице экспертов Комитета в регион приезжают те операторы, которые уже готовы продавать регион, со знанием целевой аудитории и ее потребностейК слову, с экспертами Комитета на самом совещании, провел предметный диалог и председатель Государственного комитета по туризму Республики Татарстан, обменявшись мнениями с федеральными туроператорами по одному из маршрутов федерального проекта Великий Волжский путь. Выступивший на совещании директор департамента потребительского рынка и туризма Тюменской области Андрей Пантелеев считает, что Комитету сейчас необходимо плотно заниматься обучением региональных специалистов — как в ТИЦ, так и в региональных туроператорских компаниях. Для этого Тюменская область, по его словам, готова пригласить АТОР и экспертов Комитета провести цикл мастер-классов. На этот проект планируется выделить определенные средства из бюджета. Инициатива была поддержана участниками совещания. Комитет по импоротозамещению в туризме создал редкий прецедент, когда профессионалы бизнеса в связке с администрацией создают новые работающие туристические маршруты. Этот инструментарий надо тиражировать на межрегиональные проекты — высказалась одна из участниц совещания.
