Как начать продавать экскурсии и туры онлайн. Советы экспертов
Для средних и небольших туроператорских компаний, продающих туры и экскурсии по России, все более актуален переход к онлайн-продажам. Зачем это нужно, какой тип решения выбрать, каковы препятствия и финансовая выгода от онлайна — вместе с экспертами рынка онлайн-продаж разбирался Вестник АТОР.ЗАЧЕМ ТУРАГЕНТСТВАМ И НЕБОЛЬШИМ ТУРОПЕРАТОРАМ ЗАПУСКАТЬ ОНЛАЙН-КАНАЛ?Все больше туристов покупают различные турпродукты и сервисы в онлайне. И не только авиабилеты или простые массовые туры. Рынок интернет-продаж туристических продуктов (e-travel) в России растет примерно на треть каждый год.Если в 2016 году рынок онлайн-продаж турпродуктов и сервисов увеличился на 30% до 700 млрд рублей против 540 млрд годом ранее, то в 2017 году рост составил уже 40% — до 980 млрд рублей, подсчитали аналитики Data Insight. Этот тренд касается также и авиабилетов, и туров, и онлайн-продаж экскурсий и билетов на событийные мероприятия в Москве и в регионах.Для малых и средних туроператоров, работающих на рынке внутреннего туризма, наличие своего канала онлайн-продаж — вопрос развития и устойчивости бизнеса. Многие агентства в офлайне зачастую или не имеют большой заинтересованности в продажах внутреннего турпродукта (тур в Турцию продать проще и надежнее), или не обладают глубокими знаниями о российских направлениях.Для расширения своей целевой аудитории небольшим и средним компаниям, продающим туры и экскурсии по России, необходимо создание своего онлайн-канала продаж. Он может при определенных условиях дать высокую конверсию трафика в реальные продажи.ЧТО НУЖНО ТУРФИРМЕ ДЛЯ УСПЕШНЫХ ОНЛАЙН-ПРОДАЖ ТУРПРОДУКТОВ ВНУТРЕННЕГО ТУРИЗМА?Список известен, и он довольно прост. Туристической компании понадобится:турпродукт с хорошей упаковкой (описанием, визуальным представлением). Без хорошего и интересного турпродукта не получится ничего;площадка: обновленный сайт с новым функционалом, раздел на сайте, лендинг или страница в соцсети;софт: нужно разработать или приобрести и правильно внедрить готовое программное обеспечение для продаж с сайта;реализовать пошаговый план перехода на новую модель продаж.ПОЧЕМУ 80% ЖЕЛАЮЩИХ НЕ ПЕРЕХОДЯТ НА ОНЛАЙН-ПРОДАЖИ ТУРПРОДУКТОВУвы, все то, что вы читаете выше, в реальности проще написать, чем сделать. Поэтому более 80% туристических компаний хотели бы продавать онлайн, но не делают этого.Специалисты в сфере онлайн-продаж туристических продуктов из компании TripAġġregator рассказали Вестнику АТОР о причинах такого положения дел.Для малых и средних туристических компаний выход на рынок онлайн-продаж представляется сложным и затратным процессом: все перечисленное требует крайне дефицитных ресурсов. Небольшим компаниям мешает, во-первых, отсутствие компетентных специалистов: в таких турфирмах в большинстве своем нет людей, умеющих не только использовать современные инструменты маркетинга, но и переводить эти компетенции в функционал софта.Во-вторых, это нехватка времени на все эти непрофильные работы — большинство работников заняты ежедневной рутиной, цель которой — удержать компанию на плаву.В-третьих, это необходимость крупных стартовых вложений — от 300 тыс. рублей.Однако все это верно только тогда, когда компания пытается решать такие задачи собственными силами.САМИМ ВСЕГДА ВЫХОДИТ ДОРОГО?По какому пути пойти — создать собственную разработку или использовать имеющийся в продаже на рынке готовый облачный сервис — исключительно решение собственника бизнеса. Конечную цель — сделать интернет-магазин турпродуктов из вашего ресурса — позволяют достичь оба варианта. Разница лишь во времени, стоимости и ожидаемой прибыли.Конечно, в теории можно обойтись своими силами: заложить ресурсы и время на разработку нового функционала и маркетинговое продвижение. Эксперты тем не менее подчеркивают, что такой самостоятельный путь практически всегда более затратен.Руководителям турфирм это должно быть известно хотя бы по примеру самотуристов, пытающихся самостоятельно организовать летом поездку в Турцию — это получается лишь иногда. В деле перехода на онлайн-продажи этот путь дорогой всегда.Специалисты приводят и конкретные примеры. Так, для запуска онлайн-продаж турфирма в первую очередь переделывает сайт, обращаясь в веб-студии. Это в корне неправильно: не являясь специалистами в турбизнесе и в онлайн-продажах, они практически всегда предлагают турфирме неоправданно сложный функционал, требуют значительных финансовых (как мы уже писали, от 300 тыс. руб.) и временных (не менее 3 месяцев) вложений.ГОТОВОЕ РЕШЕНИЕ ДЛЯ ОНЛАЙН-ПРОДАЖ: ДОРОГО ИЛИ НЕТ?Для перехода к стратегии взрывных продаж небольшим и средним туроператорам по внутреннему туризму эксперты в IT-сфере рекомендуют использовать готовые облачные решения, которые можно достаточно просто и быстро интегрировать в существующий бизнес. Речь идет о готовом инструменте, который сократит время для работы с туристами и снизит дополнительные затраты на разработку, поэтому и стоить такие сервисы будут в разы дешевле, чем создание оригинального собственного софта своими силами.Ценность таких облачных сервисов в том, что они помогают очень быстро настроить работу компании в онлайне при минимальных усилиях со стороны занятых работников. К тому же интерфейс сервиса настолько прост, что сделает онлайн-маркетинг доступным каждому менеджеру компании — это оказывается не сложнее, чем писать в Facebook.КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ ТУРФИРМЫ РЕШИТ ПРИОБРЕТЕНИЕ ОБЛАЧНОГО СЕРВИСАСовременный софт для управления продажами туров и экскурсий в онлайне позволит туристу самостоятельно пройти все этапы покупки. То есть: найти предложение по нужным параметрам, оформить заказ, оплатить онлайн, получить на электронный адрес билет и фискальный чек.Идеально, когда все управление этим функционалом происходит в одном личном кабинете менеджера турфирмы. По сути, облачный сервис — это настоящая автоматизация бизнеса, которая поможет уйти от ежедневной рутины и освободить ресурсы для развития компании в сети.В качестве примера приведем довольно хорошо известный на рынке облачный сервис для самостоятельного запуска и управления онлайн-продажами из единого личного кабинета — TripAġġregator.При его приобретении у турфирм нет необходимости разрабатывать собственное программное обеспечение — он легко встраивается в любой ресурс. Сотрудникам турфирм не нужно будет править код для актуализации информации и обладать навыками программиста — система и ее техподдержка все делает сама.В целом TripAġġregator позволяет туристическим компаниям:красиво упаковать свой турпродукт;выставить его на продажу на своем сайте / в соц.сетях;принимать онлайн-платежи;выстроить партнерскую сеть;оптимизировать процесс коммуникации с туристами (стадия предпродажа, продажа, сбор отзывов);улучшать свою работу на основе статистики.Плюс ко всему возможности этой платформы позволяют развернуть онлайн-продажи сразу на нескольких ресурсах пользователей (сайт и соцсети компании, сайты партнеров и агентов, туристические порталы и интерактивные терминалы).В итоге использование такой платформы в разы сокращает время (с нескольких месяцев до нескольких дней) и затраты на автоматизацию деятельности и запуск онлайн-продаж с ресурсов партнеров.Надо также учитывать, что с подобным сервисом автоматизируется обработка заявок и взаимодействие с туристами (в т.ч. прием оплат) — все эти операции в ручном режиме съедают массу времени в работе менеджера. Упрощается и работа руководителя компании — весь бизнес для него прозрачен.КАК НЕ НУЖНО И КАК НУЖНО ПРОДАВАТЬ ТУРПРОДУКТЫ ОНЛАЙН?Бытует мнение, что можно как-то продавать туры и экскурсии в онлайне через соцсети. Но вести онлайн-бизнес в соцсетях с переводами на личные карты сотрудников и незаконно, и грозит потерей бизнеса — просто дошли еще не до всех. Известны примеры, когда фискальные органы делали контрольные закупки в соцсетях. В этих случаях последствия для предпринимателей оказывались весьма суровыми: ФНС обязала выявленных нарушителей заплатить налоги за весь отчетный период (то есть за целый год, предшествовавший публикации в соцсетях). Специалисты TripAġġregator подчеркивают: для онлайн-продаж турфирме гораздо правильнее, выгоднее и безопаснее оформить ИП и купить прозрачное облачное решение. Для онлайн-продаж такому ИП юридически необходимо всего лишь два условия: регистрация и расчётный счёт. Согласитесь — лучше платить налог в 6% по упрощенке, чем получить проблемы с фискальным органом и разориться на штрафах.А ЧТО С ПЕРСОНАЛЬНЫМИ ДАННЫМИ И ОНЛАЙН-КАССАМИ?Перед запуском онлайн-продаж необходимо знать два основных закона, подчеркивают специалисты TripAġġregator. Первый из них — ФЗ-152 О персональных данных. Согласно ему, ваша компания должна получить согласие на сбор и обработку данных туриста. У TripAġġregator для этого при онлайн-оплате клиент всего лишь должен поставить галочку в форме после заполнения своих данных — т.е. согласиться.Второй закон — это ФЗ-54 О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении расчетов в РФ. Согласно этому ФЗ, туристической компании необходимо использовать кассовую технику нового образца, которая подключается к интернету и отправляет данные в ОФД и налоговые службы. Покупатель при этом должен получить чек с QR-кодом на свою электронную почту или в виде SMS. При онлайн-продажах, при совершении оплаты продукта, покупателю также должен быть выслан фискальный чек. С этим проблем в случае приобретения готового облачного решения также не предвидится — все это уже прописывается в софте.МОЖНО ЛИ ОБОЙТИСЬ БЕЗ ПОКУПКИ КОНТРОЛЬНОГО КАССОВОГО АППАРАТА (ККТ)? Можно. В этом случае вы заключаете договор с платежным агентом, который будет отчитываться за вас перед налоговой. Такой вариант ведения финансовых документов позволит избежать дополнительных расходов на ККТ. В этом случае вся отчетность перед налоговой по онлайн-оплате ляжет на плечи платежного агента, а вам останется лишь развивать свой онлайн-ресурс. Специалисты TripAġġregator готовы подключить турфирму и таким образом. На заключение договора с платежным агентом уйдет 3-10 дней, и еще 1 день — на внедрение системы онлайн-оплаты.ВСЕ СДЕЛАНО. КОГДА ТУРФИРМА НАЧНЕТ ЗАРАБАТЫВАТЬ НА ОНЛАЙН-ПРОДАЖАХ? Судя по опыту клиентов TripAġġregator — скорее всего, к завершению первого месяца работы после внедрения нового софта. Но — при соблюдении некоторых условий: турфирме необходимо запустить рекламу ресурса, создать канал продаж, продумать маркетинговые фишки, которые приведут блуждающего по сети клиента прямо к вам на ресурс.Маркетинговые инструменты — важная составляющая, потому что от эффективности их применения зависит 80% успеха онлайн-продаж турпродуктов. К слову, у того же TripAġġregator для покупателей готового облачного сервиса есть отличный бонус: программное обеспечение, которое установит заказчик, постоянно дорабатывается и обновляется, в нем появляются все новые и новые инструменты и возможности для онлайн-продаж.Такого нет, скажем, в собственной разработке, где как был один функционал, так и остался: а чтобы внедрить новый, надо все переделывать. Это еще один плюс готового решения: облачный сервис поможет всегда оставаться в тренде.СКОЛЬКО ТУРФИРМА СМОЖЕТ ЗАРАБАТЫВАТЬ НА ОНЛАЙН-ПРОДАЖАХ?Вот минимальный расчет, в основу которого заложена посещаемость сайта.Предположим, что посещаемость сайта турфирмы — 2 тыс. человек в месяц. Средний чек — 3 тыс. руб. Минимальная конверсия при использовании готового облачного решения — 1%.Таким образом, приобретя готовое облачное решение, без вложений можно получать 20 бронирований в месяц, а это 60 тыс. руб. (при указанном размере среднего чека). Из этой суммы придется отдать лишь 2 070 руб. — 3,45% от суммы (2% TripAġġregator + 1,45% — банку за эквайринг).ВОПРОС БУДУЩЕГОЭксперты из сферы турбизнеса, опрошенные Вестником АТОР, подтверждают: онлайн-продажи туров и экскурсий по России развиваются с невероятной скоростью, а параллельно с ними появляется все больше новых инструментов маркетинга, о которых нужно знать и уметь ими пользоваться.Владельцы туристических компаний, которые не будут игнорировать фактор роста рынка e-travel, те, кто сможет адаптировать свой сайт или соцсети под тенденции самостоятельных покупок туристами, будут востребованы новым поколением клиентов, которые большинство покупок предпочитают делать в онлайне. Тех же, кто не успеет подготовить свой ресурс, предпочитая откладывать все на потом, к сожалению, эта волна может и смыть. Еще больше интересных материалов от АТОР — в нашем канале на Яндекс.Дзен.Получать новости Вестника АТОР также можно, подписавшись на наш канал в Telegram или на обновления нашей странички в Facebook.Бесплатные онлайн-курсы, вебинары АТОР и электронные каталоги туроператоров вы найдете на портале Академия АТОР.Актуальные СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ туроператоров по турам за рубеж и по России вы можете посмотреть в разделе СПО портала АТОР..
