Будущее турагентств: отмирание или эволюция?

TravelWeekly, 19.12.2019

Русский Экспресс в этом году организовал беспрецедентное мероприятие для турагентств. Конференции, прошедшие в шести городах России под общим названием ТрЭволюция, посетили более 1500 агентов. О них, об отклике агентов, ситуации на туристическом рынке, итогах года и планах на наступающий 2020 г. мы говорим с генеральным директором Русского Экспресса Тарасом Кобищановым.Генеральный директор холдинга Русский Экспресс Тарас Кобищанов- Тарас Юрьевич, в то время как многие прочат скорую смерть агентскому бизнесу, Русский Экспресс организовал беспрецедентное мероприятие – конференцию ТрЭволюция. Как пришла эта идея?- У Русского Экспресса в начале года было много мероприятий для агентств. Мы выводили на рынок несколько новых продуктов и активно их презентовали. Шло непосредственное общение с агентствами – как в Москве, так и в других городах. В общей сложности представители холдинга посетили 43 региона России.По итогам этих встреч мы увидели, что на рынке есть две группы агентов: первая из позитивно настроенных и энергичных – тех, кто понимает, что делать, куда двигаться и как развиваться. И вторая группа – пребывающие в унынии или растерянности, без понимания дальнейших перспектив.На фоне экономического кризиса, который длится уже 5 лет, множество туристических компаний не прогрессируют, а наоборот, сокращают деятельность. У них становится меньше клиентов, меньше сотрудников и меньше продаж. Мы почувствовали подобные настроения, и идея такого мероприятия возникла, чтобы помочь агентствам прибавить уверенности в себе.- Почему решили взяться за такой масштабный проект с обучающей компонентой, да еще и сделать его самостоятельно? Есть ли на рынке аналоги вашим конференциям?- С уверенностью скажу, что акций такого масштаба и направленности до нас на рынке не было. Есть или узконаправленные конференции, или презентации туроператоров по своему продукту. Почему это сделал Русский Экспресс? Ну, кто-то же должен был стать первым. Мы решили попробовать.В результате, судя по отзывам, нам удалось сделать действительно полезную, обучающую и мотивирующую конференцию. Сильной стороной агентства сочли интересных спикеров, которые презентовали реальные, практические кейсы.- Вы не разделяете точку зрения об отмирании турагентского бизнеса? По вашему мнению, агентский рынок ждет трансформация?- Если бы разделяли, мероприятие назвали бы не ТрЭволюция, а Турагентский рынок R.I.P..Нет, я считаю, идет не отмирание, а эволюция, преображение агентского бизнеса. Он должен выйти на другой уровень развития.Те агенты, кто не сможет этого сделать, кто будет продолжать просто бронировать пакетные туры, да еще и подобранные самими клиентами, кто будет работать исключительно на входящем трафике обращений, – те исчезнут, как исчезли в свое время машинистки или телефонистки. Остальные же продолжат деятельность.Да, это вполне естественный процесс. Так было уже не раз: напомню, что многих из тех компаний, кто начинал туристический бизнес в 90-е и начале 2000-х, уже нет. А другие остались и продолжают развиваться.- В силах ли туроператоры помочь этому процессу идти в правильном направлении и дать агентствам инструменты, которые те бы могли бы максимально эффективно использовать?- Да, в силах. Но туроператоры в основном поглощены другими задачами – созданием и продажей своего продукта. А агентства они воспринимают, скорее, как один из каналов дистрибуции, который нужно развивать параллельно с другими – прямыми продажами, например. Этот канал продаж у туроператоров растет, многие видят в нем хорошие перспективы.Наше российское законодательство в этом плане отличается, например, от Казахстана. В начале года мы там открыли подразделение холдинга и уже неплохо знакомы с местными реалиями. В Казахстане туроператоры не имеют права продавать продукт напрямую туристам.И, тем не менее, у российских туроператоров есть возможность давать агентствам инструменты для роста и развития. Но для этого нужно, чтобы они воспринимали их как своих полноправных партнеров, которым надо не диктовать условия, а вести прямой диалог, помогать их росту в нынешних непростых условиях ведения бизнеса.- ТрЭволюция проходила не только в Москве, но и в Санкт-Петербурге, Казани, Екатеринбурге, Краснодаре и Новосибирске. Почему для проведения конференции были выбраны именно эти города?- С Санкт-Петербургом все понятно – это вторая столица. Остальные города были выбраны по экономическому потенциалу и числу работающих агентств-партнеров. У нас были сомнения только, наверное, по поводу Краснодара.Но надо сказать, что конференция там прошла замечательно: в ней участвовали около 260 агентов. Мне показалось, что агентства в Краснодаре в целом даже более оптимистично настроены по отношению к рынку и своим перспективам, чем в других городах.- Как оценили конференцию турагенты? Какой отклик вы видите?- Отклик говорит сам за себя – почти 3000 записавшихся. Мы не смогли вместить всех желающих, приняв только 1500 человек. И от них уже более 300 восторженных постов размещено в социальных сетях.Что важно – мы получили два типа обратной связи. Одни агенты в целом и сами знали то, о чем мы рассказывали. Но им было важно это ещё раз услышать, чтобы убедиться, что они всё делают правильно. И вторая группа агентов – те, у кого просто открылись глаза на многие вещи.Косвенный отклик мы чувствуем, в том числе, в усилении интереса к . В период конференции и после нее зафиксировали не только значительный рост продаж по всем продуктам холдинга, но и всплеск регистраций новых агентов, желающих сотрудничать с Русским Экспрессом. – Станет ли ТрЭволюция ежегодной? Какой она будет в следующем году? – Да, мы уже готовимся к серии мероприятий в следующем году. Конференция будет немного другой.Планируем учесть ту обратную связь, которую получили после ТрЭволюции. Агенты активно участвовали в обсуждении тем, подсказывали и давали рекомендации. Мы хотим использовать эти подсказки, чтобы сделать следующие форумы еще более полезными. Города планируем оставить те же. Спикеры будут новые. Ну, а остальные подробности не будем пока раскрывать. Уверен, агентства придут к нам снова, и надеюсь, среди них будут те, кто успешно воплотил рекомендации с ТрЭволюции этого года. И поделятся своими успехами. – В конце года принято подводить итоги. Расскажите, каким был 2019 для холдинга Русский Экспресс? Какие новинки были внедрены? Довольны ли вы результатами года? – 2019 был для нас годом бурного развития. Большую часть того, что наметили на этот период, мы реализовали. Холдинг вырос и количественно, и территориально. Дочерняя компания Онлайн Экспресс. Казахстан открылась в Алматы, ее филиал – в Нур-Султане. Сейчас открываем компанию в Беларуси, в Минске.Офисы Русского Экспресса также появились в Казани, Самаре, Краснодаре, Новосибирске, Нижнем Новгороде.На полную мощность заработал департамент FIT, где сейчас уже 25 специалистов, их задачей является быстрая и профессиональная обработка индивидуальных заказов. В феврале мы вывели на рынок полноценное динамическое пакетирование на базе платформы Онлайн Экспресс. Это система, позволяющая мгновенно формировать туры по всему миру: в любой город или на любой курорт. В режиме реального времени, с моментальным подтверждением и получением документов. К настоящему моменту число агентов, активно использующих нашу динамическую платформу, перевалило за тысячу. Русский Экспресс также запустил сервис 24/7. Речь не про Горячую линию, которая есть у всех туроператоров, а полноценный мини-офис, работающий в ночное и праздничное время. Этот сервис уже успели оценить наши региональные агенты. Разница во времени с Москвой перестала быть барьером к сотрудничеству.Что касается количественных результатов, они также вдохновляют, как по росту выручки, так и прибыли.- Какие планы у Русского Экспресса на 2020 год? Будут новинки? – Конечно! Готовим переход на новый софт. Предполагается, что это произойдет весной 2020 года. Новая платформа объединит возможности динамического пакетирования и нашего стандартного расчета пакетных цен. И одновременно будет работать как b2b-маркетплейс, давая возможность партнерам-поставщикам выставлять лучшие цены и даже управлять ими. Кроме того, в динамическом пакетировании планируем запуск комбинированных туров. Можно будет мгновенно составить поездку не только из пункта отправления в пункт назначения, но и работать со сложным маршрутом. Он будет сразу же предлагаться с оптимальной логистикой и по лучшей стоимости. Если необходимо – с внутренним авиаперелетом, переездом ж/д или автобусами. После стран СНГ планируем в следующем году выйти и на рынок дальнего зарубежья с динамическим продуктом Онлайн Экспресс. А также нашей новой разработкой, системой умного подбора туров: Neuro.Travel.- Каким будет 2020-й для туризма, как вы думаете? Чего ожидаете от предстоящего года?- Думаю, он будет похож на предыдущий. Выживут и останутся успешными на рынке те агентства, кто научится хорошо работать с существующей клиентской базой. Реклама в чистом виде становится малоэффективной. А агентам требуется восполнять естественную убыль клиентов, которые или уходят в самостоятельное бронирование, или переезжают в другой город или страну, или пропадают по иным причинам. Единственный эффективный способ сохранить и преумножить продажи – грамотно реанимировать старую клиентскую базу и поддерживать ее в постоянно работающем состоянии, завести в цикл продаж. Это колоссальный ресурс, который есть у каждого агентства, работающего на рынке более 3 лет.Именно об этом мы рассказывали на наших конференциях: как использовать CRM-системы, как возвращать клиентов из самостоятельного бронирования, как доводить туристов до сделки. Есть и другие эффективные способы работы с клиентской базой. И эту тему продолжим на ТрЭволюции в 2020 году. ВНИМАНИЕ:Еще больше интересных материалов от АТОР – в нашем канале на Яндекс.Дзен.Читать новости можно, подписавшись на Instagram-аккаунт Ассоциации туроператоров, на канал АТОР в Telegram или на обновления нашей странички в Facebook.Бесплатные онлайн-курсы, вебинары и электронные каталоги туроператоров вы найдете в Академии АТОР.Актуальные СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ туроператоров по турам за рубеж и по России смотрите в разделе СПО портала АТОР.

Источник

Материалы по теме